光伏洗牌是全方位的，寒氣正從主材蔓延到輔材、設(shè)備、支架、逆變器。但是，即使在如此不利的市場(chǎng)環(huán)境中，各個(gè)環(huán)節(jié)也都有一些例外，優(yōu)秀的企業(yè)總能脫穎而出。比如，逆變器領(lǐng)域的陽(yáng)光電源、德業(yè)股份，支架領(lǐng)域的中信博、設(shè)備領(lǐng)域的拉普拉斯、捷佳偉創(chuàng)。

在卷到不能再卷的光伏輔材領(lǐng)域，最近也有一家公司，讓趕碳號(hào)眼前一亮。它，就是即將在創(chuàng)業(yè)板上市的接線盒企業(yè)——澤潤(rùn)新能。這家公司規(guī)模不大，卻是四家接線盒上市公司2024年毛利率、凈利率最高的一家企業(yè)，也是唯一實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)正增長(zhǎng)的企業(yè)。

接線盒本是一片紅海，澤潤(rùn)新能是如何實(shí)現(xiàn)逆襲的呢？

01 第一大客戶，是全球最賺錢光伏企業(yè)

輔材企業(yè)，無(wú)論是玻璃、膠膜，還是背板、鋁邊框、接線盒，都是服務(wù)于組件企業(yè)，聽(tīng)命于組件企業(yè)?？梢哉f(shuō)，輔材企業(yè)的命，是掌握在組件企業(yè)手中。一體化組件企業(yè)已經(jīng)虧出了天際，還能容忍像澤潤(rùn)新能這么高的毛利率嗎？所以，作為輔材企業(yè)，選擇和誰(shuí)在一起很重要。

澤潤(rùn)新能招股書表示，公司第一大客戶、客戶A技術(shù)路線為薄膜電池組件。

根據(jù)CPIA統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2021年至2023年，全球薄膜組件產(chǎn)量分別為8.28GW、9.20GW和12.50GW，產(chǎn)量保持持續(xù)增長(zhǎng)。同時(shí)，澤潤(rùn)披露，報(bào)告期內(nèi)公司主要客戶中屬于全球或國(guó)內(nèi)前十大光伏組件企業(yè)的客戶包括客戶A、TCL中環(huán)和尚德電力。

全球前十組件企業(yè)中，只有First Solar一家是薄膜電池技術(shù)路線。由此，趕碳號(hào)判斷，澤潤(rùn)新能的第一大客戶、客戶A即為第一太陽(yáng)能（First Solar）。趕碳號(hào)推測(cè)，之所以披露為“客戶A”，或許是澤潤(rùn)與對(duì)方的協(xié)議中對(duì)此有明確約定。

招股書顯示，澤潤(rùn)新能與第一大客戶自2019年即開(kāi)始保持穩(wěn)定合作關(guān)系，約占其光伏接線盒采購(gòu)份額的50%以上，且未曾發(fā)生過(guò)糾紛爭(zhēng)議的情況。2023年4月，雙方已經(jīng)就光伏接線盒的業(yè)務(wù)簽訂了為期3年(2023-2025年)的主要供應(yīng)協(xié)議，未來(lái)仍將保持良好的合作關(guān)系。

看到這里，趕碳號(hào)基本就明白了。澤潤(rùn)新能過(guò)去三年和今年一季度的財(cái)務(wù)報(bào)表，為何與國(guó)內(nèi)的光伏周期完全不同。去年，光伏企業(yè)是增收不增利，而澤潤(rùn)新能卻能做到營(yíng)收與利潤(rùn)雙增長(zhǎng)！

截至5月15日，F(xiàn)irst Solar市值高達(dá)192.17億美元，約合1345.19 億人民幣，超過(guò)陽(yáng)光電源的1335.1億、隆基綠能的1143.5億，位列全球所有光伏企業(yè)市值第一！

更加恐怖的是，F(xiàn)irst Solar也是全球最賺錢的光伏主材企業(yè)。最新數(shù)據(jù)顯示，F(xiàn)irst Solar 2024年的凈利潤(rùn)為12.92億美元，同比增長(zhǎng)55.52%，且毛利率高達(dá)44.17%！

圖為First Solar薄膜光伏組件陣列

正是得益于有這樣一個(gè)財(cái)大氣粗的第一大客戶，澤潤(rùn)新能在招股書中表示，與同行業(yè)各可比公司毛利率變動(dòng)趨勢(shì)存在差異，主要系第一大客戶接線盒毛利率較高所致。剔除客第一大客戶接線盒毛利率后，與同行業(yè)可比公司平均毛利率差異縮小，并與同行業(yè)可比公司主營(yíng)業(yè)務(wù)毛利率變動(dòng)趨勢(shì)保持一致。

02 澤潤(rùn)新能，靠什么錨定第一太陽(yáng)能？

搞定First Solar這樣一個(gè)大金主，為其提供50%以上的接線盒當(dāng)然是賺錢的大生意。但是，能進(jìn)入其供應(yīng)鏈體系，卻絕非易事。

澤潤(rùn)新能解釋，公司為第一大客戶提供接線盒，主要通過(guò)ODM方式實(shí)施。公司能夠結(jié)合客戶的組件技術(shù)、使用場(chǎng)景等因素，為客戶提供光伏組件接線盒ODM產(chǎn)品，包括設(shè)計(jì)(結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、電路設(shè)計(jì)、模具設(shè)計(jì))、開(kāi)發(fā)(打樣、測(cè)試、工藝開(kāi)發(fā)、試產(chǎn))、量產(chǎn)、持續(xù)優(yōu)化，為客戶提供全流程的ODM接線盒研發(fā)及生產(chǎn)服務(wù)。

海外客戶對(duì)于產(chǎn)品的穩(wěn)定性要求極高，對(duì)于技術(shù)、認(rèn)證比較苛刻，能獲得高毛利，也代表著澤潤(rùn)新能的技術(shù)，得到了長(zhǎng)時(shí)間的可靠驗(yàn)證。

一方面，第一太陽(yáng)能的薄膜組件對(duì)接線盒性能要求獨(dú)特（如耐高溫、高電流承載），澤潤(rùn)新能通過(guò)定制化研發(fā)形成技術(shù)優(yōu)勢(shì)，反哺其他產(chǎn)品線升級(jí)。

圖為First Solar薄膜組件背面

同時(shí)，進(jìn)入第一大客戶的供應(yīng)鏈，體現(xiàn)了澤潤(rùn)的技術(shù)實(shí)力，這也有助力開(kāi)拓其他海外客戶，比如2024年度，TCL中環(huán)（旗下?lián)碛蠱axeon）成為公司第二大客戶。

澤潤(rùn)新能在技術(shù)上是有深厚積淀的。舉例來(lái)說(shuō)，公司推出的Z8H產(chǎn)品，是全球首個(gè)通過(guò)國(guó)家光伏質(zhì)檢中心CPVT深藍(lán)海洋認(rèn)證的接線盒產(chǎn)品，另外一款Z8C產(chǎn)品則開(kāi)創(chuàng)行業(yè)先河，成為行業(yè)首個(gè)采用兩部件結(jié)構(gòu)的接線盒，同時(shí)也是國(guó)內(nèi)電氣連接點(diǎn)最少的晶硅組件三分體接線盒。

在智能接線盒領(lǐng)域，公司使用的高集成化芯片極大降低了電路的老化失效率，極大的提升了產(chǎn)品的可靠性，公司推出的智能優(yōu)化器 Z8S 極具創(chuàng)新的三分體結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，不同于市場(chǎng)上主流的一體化設(shè)計(jì)，更加精細(xì)化的做到了太陽(yáng)能組件子串級(jí)優(yōu)化，提高了優(yōu)化效率，成為中國(guó)大陸首個(gè)取得TUV萊茵認(rèn)證的三分體智能接線盒。

這些創(chuàng)新成果，為公司在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得了差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

公司招股說(shuō)明書顯示，Z8C產(chǎn)品通過(guò)創(chuàng)新的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，成功省去了盒體中的導(dǎo)電器件，從而在降低成本的同時(shí)，增強(qiáng)了產(chǎn)品的可靠性和散熱性能。根據(jù)測(cè)算，Z8C產(chǎn)品相較于公司Z8X等主要產(chǎn)品的盒體，約有20%以上的成本降低。

同時(shí)，Z8C產(chǎn)品已形成22項(xiàng)國(guó)內(nèi)專利及4項(xiàng)境外專利，對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)核心形成了完善的保護(hù)。Z8C產(chǎn)品也在眾多通用接線盒產(chǎn)品中脫穎而出，榮獲TUV 萊茵 2022 年度“質(zhì)勝中國(guó)”光伏組件接線盒優(yōu)勝獎(jiǎng)、Solar Power World 2022 全美頂級(jí)光伏產(chǎn)品名錄等獎(jiǎng)項(xiàng)。

圖源：澤潤(rùn)新能招股說(shuō)明書

03 接線盒，是怎樣一門生意？

作為光伏組件的必要配件之一，接線盒是光伏組件的重要輔材，雖然其成本僅占組件的2.6%左右，但作用卻不可忽視，它在光伏電力系統(tǒng)中起到關(guān)鍵的連接和保護(hù)作用，其品質(zhì)可靠性決定了光伏電站運(yùn)行的穩(wěn)定性。

作為產(chǎn)業(yè)鏈上重要的一環(huán)，澤潤(rùn)新能的技術(shù)能力也得到了眾多優(yōu)質(zhì)股東的認(rèn)可。資料顯示，澤潤(rùn)新能于2022年8月、2022年12月通過(guò)股權(quán)轉(zhuǎn)讓和股東增資，引入廈門TCL、李何燕、天津中環(huán)、合肥陽(yáng)光、江山、海寧華能、海寧慧仁、邵建雄、天津晟華等九位新增股東。

細(xì)看之下股東陣容很強(qiáng)大，除了TCL科技外，潤(rùn)峽招贏持有其252.3417萬(wàn)股股份，占公司本次發(fā)行上市前股份總數(shù)的5.2680%。在潤(rùn)峽招贏的合伙人中有中國(guó)三峽新能源（集團(tuán)）股份有限公司的名字。

在合肥陽(yáng)光的合伙人中，陽(yáng)光電源（28%）和曹仁賢（10%）均有直接出資的顯示，海寧華能中華能投資管理有限公司的占比為82.5%。此外，股東名單中的邵建雄亦與禾邁股份創(chuàng)始人同名。

同時(shí)，招股書顯示，近年來(lái)，澤潤(rùn)新能的主要產(chǎn)品光伏組件接線盒的產(chǎn)能和產(chǎn)量均顯著增長(zhǎng)，產(chǎn)能利用率保持在較高水平。公司擬募集資金7.2億元，其中3億元擬計(jì)劃投向光伏組件通用及智能接線盒擴(kuò)產(chǎn)項(xiàng)目。

但值得注意的是，澤潤(rùn)新能的客戶群體多為二三線組件品牌，除第一大客戶、TCL中環(huán)外，還有賽拉弗、大恒能源、億晶光電、尚德電力、潤(rùn)陽(yáng)股份、正信光電等。在光伏行業(yè)產(chǎn)能出清的當(dāng)下，客戶群體的質(zhì)量令其上市后業(yè)績(jī)能否維持穩(wěn)定增長(zhǎng)存在變數(shù)。當(dāng)然，和頭部企業(yè)做生意好處是穩(wěn)定，但壞處卻是利潤(rùn)微薄甚至只賺吆喝不賺錢，“店大欺客”是常事，賬期也很長(zhǎng)。試問(wèn)，哪家組件企業(yè)的應(yīng)付賬款沒(méi)有眾多輔材企業(yè)的貢獻(xiàn)呢？

在新能源越來(lái)越市場(chǎng)化的當(dāng)下，澤潤(rùn)新能的生意亦不止于光伏。

在業(yè)務(wù)拓展方面，澤潤(rùn)新能表示，公司利用在光伏組件接線盒領(lǐng)域的技術(shù)儲(chǔ)備，近兩年加快了對(duì)新能源汽車輔助電源電池盒的技術(shù)布局，公司已經(jīng)與駱駝集團(tuán)簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，成為其新能源汽車輔助電源電池盒的重要供應(yīng)商，通過(guò)駱駝集團(tuán)向?qū)汃R、奔馳、小鵬、蔚來(lái)等多家整車廠商供應(yīng)新能源汽車輔助電源電池盒。

另外，小鵬車型、蔚來(lái)車型項(xiàng)目輔助電源電池盒已向駱駝集團(tuán)量產(chǎn)供應(yīng)，寶馬車型項(xiàng)目、奔馳車型項(xiàng)目的輔助電源電池盒已進(jìn)入中批量試產(chǎn)階段，新能源汽車輔助電源電池盒業(yè)務(wù)未來(lái)有望成為公司新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

后記

找準(zhǔn)自身的戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)定位很重要。作為輔材企業(yè)，就要與能賺錢的主材企業(yè)合作。主材能賺到錢，輔材的日子才有可能好過(guò)。

所以，選擇什么樣的客戶、如何讓自身?yè)碛胁豢商娲膬?yōu)勢(shì)，正是澤潤(rùn)新能在接線盒這樣的紅海中殺出一條血路來(lái)的關(guān)鍵訣竅所在。